Klassische Beratungsfelder
Kundenstrategie/CRM
Am Anfang jeder Kundenstrategie steht die Segmentierung. Nur wenn man weiß, wie die attraktiven Kunden aussehen, kann man sie identifizieren und die richtigen Betreuungsstrategien definieren. Ziel ist die Ausschöpfung von Potentialen, die Loyalität von Erfolgskunden, die Förderung von Entwicklungskunden, die Identifikation von Servicekunden und die planmäßige Akquisition von Zielkunden. Konsequenzen der Kundenstrategie sind die Konzeption von Betreuungsstrategien und die strategische Kundenbearbeitung durch den Außendienst.
Servicestrategie
Generell vermissen Kunden Aufmerksamkeit und Zuwendung. Sie suchen beim Kauf einen Zuwachs an Lebensqualität, und zwar sowohl durch das Angebot als auch durch das Kauferlebnis selbst. Voraussetzung für die Entwicklung erfolgreicher Serviceleistungen ist das Wissen über Kundenbedürfnisse und –erwartungen. Die zu identifizieren und zu antizipieren setzt ein hohes Maß an „Customer Intelligence“ voraus. Fortschrittliche Unternehmen entwickeln neue Serviceideen gemeinsam mit ihren Kunden und laden ihr Angebot dadurch qualitativ auf. Das ist echte Differenzierung.
Vertrieb
An den Kundenschnittstellen die besten Leute einzusetzen ist eine Erfolgsstrategie. Das wird noch nicht überall so gesehen. Abgesehen davon ist der Außendienst in jedem Unternehmen eine knappe Ressource. Fatal ist die Verschwendung von Außendienstkapazität durch unnötige Verwaltungsaufgaben und das gewohnheitsmäßige Besuchen von wirtschaftlich wenig interessanten Kunden. Strategische Kundenbearbeitung sorgt dafür, dass die richtigen Kunden mit den passenden Themen angesprochen werden. An dem Punkt verzahnt sich der strategische Außendiensteinsatz mit der Kundenstrategie.
Marketingstrategie
In Zeiten homogener und damit austauschbarer Angebote stellt sich verschärft die Frage nach Differenzierung. Nur wer anders ist als die anderen kann sich einem existenziell bedrohlichen Preiswettbewerb entziehen. Die Differenzierung muss aber echt sein. Scheindifferenzierung oder Pseudoinnovationen werden immer weniger akzeptiert. Strategische Leitlinie kann nur Ehrlichkeit und Offenheit sein. Eine glaubwürdige Kommunikation muss darauf aufbauen.